代理商、經(jīng)銷商是是
潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，即使在電商發(fā)展風(fēng)起云涌的今天，區(qū)域代理經(jīng)銷商在渠道上的作用仍然無(wú)法取代。面對(duì)撲朔迷離的市場(chǎng)環(huán)境以及電商對(duì)渠道的沖擊，眾多投資在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)的經(jīng)銷商老板們，有成功的，有失敗的，有徘徊不前的，有失掉方向的，有開心的，有苦悶的，但有一點(diǎn)都是共同的，他們都是勤奮的，能吃苦耐勞，但在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中，已遠(yuǎn)非僅靠勤奮就能成功的。他們的勤奮努力、艱辛境遇、對(duì)合作廠商的期望、面臨的困惑。我們通過(guò)市場(chǎng)深耕調(diào)研，嘗試挖掘一些有共性的成功經(jīng)驗(yàn)分享，讓更多走在路上的經(jīng)銷商探索并走出自己的成功之道。
一、潤(rùn)滑油經(jīng)銷商的成功如何衡量?
潤(rùn)滑油經(jīng)銷商做到什么程度才算是成功的，通常人們習(xí)慣用營(yíng)業(yè)額來(lái)評(píng)價(jià)。市場(chǎng)人士認(rèn)為，對(duì)于潤(rùn)滑油經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，成功應(yīng)該是幾個(gè)方面的綜合體：銷售量;銷售增長(zhǎng)率；利潤(rùn)率；人才隊(duì)伍；管理體系；未來(lái)持續(xù)發(fā)展能力。
一般來(lái)說(shuō)，年銷售額超過(guò)一千萬(wàn)和二千萬(wàn)的區(qū)域經(jīng)銷商，以知名品牌為多，也有一部分非知名品牌的經(jīng)銷商；在利潤(rùn)率方面，有不少知名品牌的經(jīng)銷商其毛利率低于10%，甚至下探到5-6%，目前，國(guó)際一線品牌注重北上廣深等一、二線城市的市場(chǎng)開發(fā)，反而給一些三線城市留下了市場(chǎng)空間，中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)市場(chǎng)深耕團(tuán)隊(duì)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，某二線品牌在廣東的經(jīng)銷商，在三線區(qū)域經(jīng)銷二線品牌，運(yùn)用營(yíng)銷的力量把二線品牌做成當(dāng)?shù)氐谝讳N量，做出了一流的業(yè)績(jī)，其銷售業(yè)績(jī)列該品牌區(qū)域中國(guó)第一，平均毛利率達(dá)到了25%，而年銷售額則超過(guò)了2千萬(wàn)。
在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，有的經(jīng)銷商，雖然銷售規(guī)模也不小，但每年都是負(fù)增長(zhǎng)，其人才隊(duì)伍和管理體系更是落后，對(duì)這樣的潛在危險(xiǎn)如果經(jīng)銷商管理者缺乏遠(yuǎn)見和創(chuàng)新能力的話，面對(duì)電商的沖擊以及渠道的變局，勢(shì)必要走向消亡。因此，未來(lái)可持續(xù)的發(fā)展能力，也是衡量經(jīng)銷商是否取得成功的重要因素。
二、女性經(jīng)銷商更容易成功的思考
從東北到新疆，從山東到廣東，從事
潤(rùn)滑油行業(yè)的都有一批業(yè)績(jī)驕人的巾幗女老板。市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)由女性經(jīng)營(yíng)的
潤(rùn)滑油經(jīng)銷商，大都是盈利的，并在當(dāng)?shù)赜邢喈?dāng)?shù)闹龋谟赡行越?jīng)營(yíng)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商中，虧損的比例要大于盈利的。但我們調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，年銷售額二千萬(wàn)以上的“頂級(jí)”經(jīng)銷商中，男性老板則又占了優(yōu)勢(shì)。
為什么女性經(jīng)銷商更易成功?因?yàn)榕宰鍪袌?chǎng)更加細(xì)心，有耐性，更懂得“開源節(jié)流”的道理。我們調(diào)研中曾拜訪一家河北的經(jīng)銷商，銷量不大，但老板頗具北方漢子的豪氣，每次都硬要帶上幾個(gè)人到大飯店請(qǐng)客戶吃飯喝酒，少則幾百，多則上千，這樣的情形不僅在東北、新疆、山東等北方，而且在南方也屢見不鮮。而調(diào)研中我們了解到，一家杭州的經(jīng)銷商，生意做得不錯(cuò)，但女老板每次接待客戶時(shí)，總是開車帶客戶去吃有著當(dāng)?shù)仫L(fēng)味特色的快餐店，二十元一位。從以上例子中，我們可以領(lǐng)悟到企業(yè)經(jīng)營(yíng)既要開源，又要節(jié)流，而節(jié)流不僅僅是請(qǐng)客一項(xiàng)，更要延伸到公司經(jīng)營(yíng)中的方方面面，用錢就要用在刀刃上。在精打細(xì)算方面女性有著天生的優(yōu)勢(shì)，但作為經(jīng)營(yíng)者，不足的地方就要向她們學(xué)習(xí)，因?yàn)闈?rùn)滑油本身就是一個(gè)需要精耕細(xì)作、精打細(xì)算的行業(yè)。
潤(rùn)滑油市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)需要細(xì)心和耐心，而細(xì)心和耐心正是女性的特質(zhì)。即使對(duì)一個(gè)每月只銷售一箱車用油的小門店，女性老板也能與之建立一個(gè)良好的關(guān)系，從送貨、收賬、服務(wù)、促銷都及時(shí)跟進(jìn)，提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，客戶檔案建立得清清楚楚。而男性老板往往對(duì)這些小生意既缺乏細(xì)心照顧，又沒有耐心跟進(jìn)，似乎只關(guān)心大訂單客戶，期望最好做個(gè)幾百大桶的工業(yè)油項(xiàng)目大賺一筆。但天下哪有這么容易掉的餡餅，大的做不來(lái)，小的不愿做，最后小客戶都成為了女性老板的資源，而正是這些眾多的小客戶組成了大市場(chǎng)。
細(xì)心和耐心不僅反映在對(duì)客戶上，還反映在公司管理和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上。女性老板常常在對(duì)人、財(cái)、物的管理方面無(wú)微不至，對(duì)銷售隊(duì)伍既用心栽培，又獎(jiǎng)罰分明，將人性化和制度化結(jié)合在一起，在財(cái)務(wù)方面則精打細(xì)算，一分錢能當(dāng)成二分錢花，在庫(kù)存和訂貨方面計(jì)劃周全，精確度高，并且在剛開始運(yùn)作生意的時(shí)候，即使不賺錢，也能做到少虧或不虧，這樣，她們可以在市場(chǎng)開發(fā)階段頂住虧大于盈的壓力而堅(jiān)持下去，隨著一年兩年之后銷售量的增長(zhǎng)而開始盈利，這就是女性與生俱來(lái)的耐心。而很多男性老板們，總是期望兩三個(gè)月之后便要賺錢，如果不賺錢，或者因?yàn)闊o(wú)計(jì)劃的高額成本而出現(xiàn)較大虧損，于是“當(dāng)機(jī)立斷”轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方向，但經(jīng)過(guò)了數(shù)年改變了無(wú)數(shù)次方向后發(fā)現(xiàn)總是不能賺錢，總是又回到了起跑線上，于是“潤(rùn)滑油市場(chǎng)不賺錢”、“市場(chǎng)難做”、“做得太晚了”……成了最容易找的借口。殊不知在潤(rùn)滑油行業(yè)里任何成功的經(jīng)銷商，都不是一朝一夕實(shí)現(xiàn)成功的，都要經(jīng)歷一個(gè)從虧損到持平到盈利的漫長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)發(fā)展時(shí)期，但成功者和他人的區(qū)別在于堅(jiān)持，更在于能夠?qū)⑻潛p降到最低限度，而且在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上不走太多的彎路，因此使這一個(gè)成長(zhǎng)階段相對(duì)縮短，而較快地進(jìn)入穩(wěn)定盈利的階段。
三、海納百川 善于學(xué)習(xí)
一般來(lái)說(shuō)，潤(rùn)滑油經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的存在問題，總是能找到辦法來(lái)解決的，而最難以克服和最讓人頭疼的不是老板的知識(shí)、水平和能力的不足，而是固執(zhí)的頭腦，那種只習(xí)慣于自我的傳統(tǒng)思維而對(duì)外來(lái)思想予以排斥的習(xí)慣。對(duì)一個(gè)非常成功的商人，也許他的固執(zhí)是基于對(duì)自己經(jīng)營(yíng)水平的自信，但如果是一個(gè)總是處于慘淡經(jīng)營(yíng)狀況下的商人的固執(zhí)，也許就可以稱作頑固了。
在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，越是公司經(jīng)營(yíng)成功的商人，就越善于聽取和吸納別人的意見，所謂海納百川，成功之道。我們以前曾經(jīng)同廣東的一個(gè)潤(rùn)滑油生意已經(jīng)很成功的老板商談潤(rùn)滑油的代理，他非常認(rèn)真地聽我們介紹分享的成功品牌
潤(rùn)滑油的經(jīng)營(yíng)思路，并拿出本子不斷記錄，對(duì)于贊同的地方，他不時(shí)舉出一些實(shí)例來(lái)認(rèn)同我的說(shuō)法，對(duì)于不認(rèn)同的地方，他也拿出一些例子來(lái)同我討論，這就是著名外企所普遍推崇的“聆聽是銷售人員的最佳銷售技巧”。但另一類的經(jīng)銷商就沒有這樣容易打交道了，那就是具有固執(zhí)頭腦的經(jīng)銷商。奇怪的是，那些固執(zhí)的老板們他們的公司要么是正在生存線上苦苦掙扎，要么就是小富即安而沾沾自喜，同他們的交流就像一場(chǎng)心理戰(zhàn)，有時(shí)候會(huì)有對(duì)牛彈琴的感覺，最后身心俱疲。這類經(jīng)銷商，有的是非常自信，即使失敗也相信不是自己的問題，并總能找到理由如“競(jìng)爭(zhēng)太激烈了”、“當(dāng)前市場(chǎng)不景氣”、“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況特殊，同外地不一樣”等等，當(dāng)我們提供一些營(yíng)銷管理方案建議的時(shí)候，可能會(huì)得到回應(yīng)“那沒用的”，或者干脆沒有任何反應(yīng)，讓你不知道他在想什么，可以看出心理上是比較抗拒的。
市場(chǎng)、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)、成功以及失敗，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商都是公平的，從經(jīng)營(yíng)方向和市場(chǎng)目標(biāo)這一類的戰(zhàn)略問題到管理、營(yíng)銷方面的戰(zhàn)術(shù)問題，是有著科學(xué)規(guī)律可以遵循的。成功的經(jīng)銷商肯定是聰明的，其實(shí)是聰明在善于學(xué)習(xí)，并及時(shí)總結(jié)自己和他人的經(jīng)驗(yàn)并不斷改進(jìn)。只有在經(jīng)營(yíng)思想方面海納百川的經(jīng)銷商老板，才能夠突破自己有限的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)禁錮，才能在未來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
四、選好品牌 專注經(jīng)營(yíng)
做經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記選擇比努力重要。經(jīng)銷商既然是經(jīng)銷，就必然要選擇所合作的廠家和品牌。選擇哪一個(gè)廠家和品牌來(lái)合作才能成功，其實(shí)沒有定論，有的經(jīng)銷商自始至終經(jīng)營(yíng)知名品牌產(chǎn)品，而有的經(jīng)銷商就喜歡經(jīng)營(yíng)非知名品牌的產(chǎn)品，不一而論，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)哪類品牌，都有成功或失敗的例子。從一個(gè)較為客觀的角度來(lái)講，各有各的難處，各有各的利益。無(wú)論選擇任何品牌和產(chǎn)品，首先產(chǎn)品質(zhì)量是最基本的，潤(rùn)滑油是個(gè)技術(shù)比較成熟的產(chǎn)品，除了一些根本不具備技術(shù)條件的私營(yíng)調(diào)油廠之外，國(guó)內(nèi)外大型的或者是專業(yè)的制造商的產(chǎn)品都是可以信賴的。
然而，雖然市場(chǎng)上質(zhì)量可靠的品牌為數(shù)不少，但并非都能在競(jìng)爭(zhēng)中取得其相應(yīng)的市場(chǎng)份額，有不少來(lái)自于國(guó)際的很好的品牌，起初雄心勃勃地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不出幾年嚴(yán)重虧損，逐漸銷聲匿跡而退出中國(guó)市場(chǎng)。因此，潤(rùn)滑油品牌在中國(guó)市場(chǎng)的成功關(guān)鍵，除了產(chǎn)品質(zhì)量好以外，還有三個(gè)關(guān)鍵的因素：正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略+中國(guó)本土的品牌滲透力+強(qiáng)有力的執(zhí)行能力。
正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，取決于潤(rùn)滑油品牌廠家對(duì)中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的深入理解以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的正確認(rèn)識(shí)，從而做出的既適合市場(chǎng)需求又能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)決策;有些國(guó)際石油公司實(shí)力很強(qiáng)，甚至是世界500強(qiáng)企業(yè)，但其潤(rùn)滑油的市場(chǎng)銷售能否成功還取決于其在中國(guó)本土的品牌滲透力，渠道終端的積極性以及終端用戶的購(gòu)買欲，是受品牌知名度和美譽(yù)度的影響的，傳播力度大的品牌有利于拉動(dòng)和激發(fā)終端的銷售;而強(qiáng)大的執(zhí)行能力，關(guān)鍵則在于人才，在于潤(rùn)滑油公司所聘用的職業(yè)經(jīng)理人及其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開拓和業(yè)務(wù)管理能力。因此對(duì)于經(jīng)銷商而言，選擇怎樣的品牌合作伙伴，不是看該石油公司目前規(guī)模有多大，而要看產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)戰(zhàn)略、傳播力度、服務(wù)水平等方面。
從產(chǎn)品層面上講：一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商肯定會(huì)專注于一個(gè)領(lǐng)域，專注于一個(gè)品類，專注于一個(gè)品牌，甚至專注于一個(gè)單品，這就是聚焦的力量。從市場(chǎng)層面講，不是市場(chǎng)面積越大，銷量就越大，很多時(shí)候市場(chǎng)面積越大，管控費(fèi)用越高，市場(chǎng)影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于專注經(jīng)營(yíng)，沒有能力做一個(gè)地區(qū)代理時(shí)，就做一個(gè)縣級(jí)代理。
選好品牌，專注經(jīng)營(yíng)。建立樣板市場(chǎng)，復(fù)制樣板市場(chǎng)，最終確立自己在潤(rùn)滑油行業(yè)的江湖地位。
